油腻?秃头?衣衫邋遢的大叔?

　　抱歉哦，有个男人，旅游圈行走 20 余年，睿智如他，向往着诗和远方、仗剑天涯。在众人，尤其是媒体面前直率而无拘泥之态，内里生长的则是竹节，在泥沙俱下的旅行社行业，游走其中却又高于其中。

——专访山东嘉华文化国际旅行社有限公司董事长 张明

　　反套路设定产品运营策略

　　“互联网改变了游客的消费习惯这是不争的事实，但如果说互联网导致产品的同质化，那是对互联网的冤枉。产品同质化不是互联网造成的，而是旅行社创新能力不足造成的。旅游产品同质化，互联网又解决了信息不对称的问题，要想获客，唯一的出路就是打价格战，价格战导致利润由多变少，由有到无，最终导致旅行社生存陷入困境，直至被淘汰出局。”

　　在马斯洛的需求层次理论中，越往下，需求所对应的利益就越“实在”(比如金钱和食物);越往上就越“虚”(比如精神追求)。而这恰好同时说明了两个问题：

　　旅行社之所以习惯用“降价”的方式促进销售，就是因为旅行社都认为消费者会更关心一些“实实在在”的利益，换句话说，在旅行社眼中，大部分消费者都活在马斯洛金字塔的底层。但很多时候你会发现降价不起作用，就是因为对消费者需求的判断是不准确的。如果再用同样的套路卖产品，必然泯然市场矣。

　　“这就要求旅行社有强大的产品资源采购能力和产品研发能力，采购能力解决低成本的问题，研发能力解决差异化的问题。旅行社要做两种产品，物美价廉的和物美价优的。物美价廉就是人有的我有我还比别人便宜，充分参与竞争，靠价格获客。物美价优则是人无的我有，我的产品别人没法和我同质化，连和我竞争的机会都没有。所以说产品的采购能力、研发能力，低成本和差异化是解决旅行社生存的两大法宝。”

　　早些年的旅行社行业，好似魏璎珞，一路升级打怪，火箭速度晋升，依托价格战也能迅速建立属于自己的竞争壁垒，但水能载舟亦能覆舟，今天的价格战正在开始反噬旅行社。在浮浮沉沉的旅游圈，张明带领嘉华旅游走过的颠簸之路，也折射出旅行社举步维艰的转型生存空间。“规模所设，信属目前。旅行社正是因为路子跑偏了，做零负团费，降低了品质毁掉了品牌形象，给了别人存在的空间，其实旅行社从诞生的那天起做的就是定制旅游。还有就是几十年不变的老线路，产品老化，自己被市场淘汰了。服务是旅游产品的重要组成部分，旅行社能给电商拼的就是服务和产品的设计制造能力。旅行社侧重旅游产品的研发生产，电商侧重旅游产品的包装销售，今后的发展方向应有所分工。”

　　失控的流量阵地

　　在获客端，如今的旅行社仿佛从一个领导者变成了追赶者。太阳底下没有新鲜事，也许你亲自看见或听到了竞争者的事，也许你对风声略有耳闻，但有一些完全隐藏在你的雷达之外，正在比你更神速地开发同样或是更好的产品与服务。就像我们正在走入一个场景感知的时代，它能够感知到每个个体或群体，他们在什么时间、什么地点、正在干什么、想要什么。这些场景无形中透露出每个消费者的购买决策意愿。毫不客气的说，显然移动互联网企业拥有更丰富的场景入口、用户数据和商业变现的“天时地利人和”。

　　“不能说场景营销出来了其他营销方式都得死，说实话，我很不喜欢诸如‘颠覆’、‘替代’、‘消灭’之类的词，这或许是有人为达到语不惊人死不休而采取的手段。我欣赏一切基于商业规律的商业进化，绝大多数商业进化是渐进式的而非狂飙突进，老子说‘飘风不终朝’，那些迅速生长的必将迅速灭亡。场景式营销是个与时俱进的新生事物，它可以很好地营造氛围，快速地占领游客心智，最终达到获客的目的，是同诸如会议营销、电话营销、体验营销等各种营销手段相互补充相互发展的一种营销方式，其他营销方式会和场景营销方式长期并存。何况场景营销是需要场景的，而场景的营造搭建是需要成本的，如果成本过高则不可持续。”

　　打信息差发迹的企业如今已经成为了过去式，消费者已经不再是对广告“言听计从”的被动接受者了，当营销与场景联结，大数据所潜藏的营销价值开始逐步被挖掘。旅游企业开始关注消费者在特定场景下的特定需求、喜好，学会去洞察、分析场景，抓住或创建不同的场景，把握住与消费者直接、紧密联系的时机，宣传自身卖点，狙击消费者。“如果仅仅依靠人、时间和空间来接触消费者，是无法让顾客真正与产品或服务产生需求反应，这是刷存在感而已。流量增速放缓，流量越来越贵，这是不争的事实。但真正让消费者与产品互动起来，‘情景交融’，依然是要深度满足、让产品更加贴近用户。这样才能既收获注意力效应，更实现真金白银的转化。”

　　成立民营旅行社集团军

　　毛主席在《处理国际关系准则》中，不是东风压倒西风,就是西风压倒东风。线上和线下也是相对的，“现在看已经没有明显的线上旅行社和线下旅行社之分，线上和线下结合，空军和陆军结合的现代旅行社才是有未来的旅行社。一个现代化的旅行社要想拥有未来，一定要做到‘上天落地合纵连横’，就是要利用好互联网工具，充分掌握诸如航空、酒店、景区、购物店等各种资源，定好位，聚好焦，拉长产业链，深耕产业链，在多个环节上获取利润。打个比方，原来旅行社做组接团吃个鸡头就可以吃饱了，把最好吃的部分都给了下游，现在竞争加剧，一定要努力吃到下游的鸡腿鸡胸，才会生存得好。”

　　今年年初，中国最大的民营企业——华冠文化旅游产业发展股份有限公司(以下简称“华冠文旅”)在济南成立，由荣德置业集团、山东嘉华文化国旅、广东南湖国旅、吉林省文化国旅等发起，联合全国 22 个省市、直辖市顶尖旅游企业共同组建。作为一个布局全国各省市的旅行社集团，华冠文旅规模庞大，实力雄厚，目前，已拥有员工 10,000 余名，服务网点及酒店、候鸟旅居康养基地共2,200 多处，年服务游客 1,000 余万人次，旅游主业年营收超过 200 亿元。

　　“华冠文旅的成立，将对中国旅行社行业发展和管理升级带来良好的促进作用，并将极大地促进中国旅游服务水平的提升，对传统旅游行业的竞争格局也将产生重大影响。我曾总结过四个公式：资源 + 渠道 = 成功，服务 +效率 = 成功，苦干 + 巧干 = 成功，整合 + 资本 = 成功。传统旅行社在资源、服务、苦干、整合四个方面有优势，OTA 在渠道、效率、巧干、资本方面占优势。旅行社在获取资源方面会有天生的优势，可以充分发挥人脉方面的优势，聚焦资源。”

　　“未来，人与人之间面对面的服务会成奢侈品。小的旅行社要贴近游客，做好服务，成为大旅行社的代理机构。中等规模的旅行社做好细分市场，做精做专，做出专线深度产品。大型旅行社在做好传统业务的同时，要往产业链上下游延伸，全产业链集团化运作，跨界合作混业经营。‘天下大势合久必分，分久必合’，将来中国的旅行社一定是走分久必合的路子，商业本质回归，按市场规律运作，真正诞生全国知名的品牌旅游企业。”

　　这个世界上的哲学是这样：没有什么事是只有哪些人才能做到，只要有一个人能做到，全世界的人应该都能做到，剩下的事就是不断的努力。