虽然资本领域的暗流涌动，让人有“雾里看花”之感，但明显的趋势是，随着行业优胜劣汰的加剧，此前奉行“轻装上路”的旅行社行业纷纷选择集体负“重”突围。然而，在产业链长且复杂、风险挑战巨大的旅行社行业，为何福建宝中能够一骑绝尘实现近几年平均20%到25%的业务增长?

福建宝中旅游集团总经理、欢兔旅行创始人 林志晖

　　技术武装业务

　　“从2010年到现在，我们最高一年达到了30%的增长，最低平均也在20%。尽管这个数字在当前经济形势下还不错，但对于我们来说，应该是试错后更加清醒。自由行、自驾游等这些品类不是我们传统旅行社的强项，线上企业可以直观地将碎片化产品展示给游客，游客可以自由选择组合，从资源能力上说，这点就不足以支撑自由行用户的需求，所以我们聚焦在需要被服务的用户身上，首先清晰定位。第二在于工具的使用。我们内部投资做了一套ERP系统，这套ERP系统由欣欣旅游提供技术支持，每年大概投入一两百万，对于线上企业来说，这点钱虽然不多，但至少对于工具的提升认识上，我们得到了很多经验和方法，特别是互联网工具带来的销售提升，年营收达到10亿元，收客过百万。整体上提升了运营效率，在市场上获得更大的竞争优势。”

　　确实，在市场竞争重压和OTA的强势介入下，传统旅行社主动拥抱互联网转型升级不可避免，被市场定义“日渐式微”的传统旅行社中已有不少经受住来自行业内外的各种挑战，更懂得利用互联网为自己搭桥铺路。

　　“15年制定培训的时候，我们做了一个数据。以前我们假设一个指标性的产品，跟各个营业部内部讨论的时候，他们反馈说客户老龄化结构明显。针对这个指标性产品，我们做了一个数据库，当时做了四个月。结果一拿来，营业部的人就不说话了。普陀山我们每年服务人数大概在15000人，购买最多的用户年龄段是在27到37岁之间，之前预估的完全被我们低估。因为我们的用户大多在50到65岁之间，从这个数据结果，27到40岁之间的用户占到我们用户群体的47%，20多岁还跟父母出游的占到20%，50到60岁之间的用户增长占到28%。这样看来，我们最大的问题是对服务的人群认识不清楚。借助信息化技术对旅行社进行革新，由传统粗放式管理向精细信息化管理转变，才能从根本上解决效率问题。”

　　“被贬下凡”的电商

　　随着新零售快速发展，在线旅游平台也纷纷开始“着陆”，一路高歌猛进，不断吞噬线下零售份额，从互联网的云端向地面空投伞兵部队，带着最先进的装备，攻打传统零售市场，此举让很多传统零售生意人认为互联网企业在掏空实体经济。

　　“刚听说同程、途牛走到线下，有近两个月没睡好。现在看来，该来的都会来，不该来的也会来。重点在于我们活得下去，我们应该给自己鼓鼓掌。旅游市场的前景一定是竞争产生的，如果一个行业没有新的东西注入，这个行业是不会进步的。但是在进步的过程中，其实我们传统旅行社是很受伤的。同程当时在厦门开了近200家高大上的门店，招到一批优秀店长，他们的KPI是什么?比如说供应商给北京的结算价是2000块，他们的KPI是营销人头，我们门店在隔壁卖的是2500，因为店租是我们自己支付，电商不一样，打价格战的时候，他们的量增长很快，因为价格低。直到前几年途牛财报出现危机，同程才意识到KPI考核应该改成利润考核，只是长期价格战换来的市场已经让他丧失了市场的专业能力。

　　尽管我们传统旅行社依然活得很好，但是他们在不同等的竞争条件下，旅行社又无力反击，所以说我们受到伤害。现在由于线上用户增量放缓，他们利用撬动渠道的方式对旅行社进行的又是二次伤害。”

　　正如任正非所说，“低价格、低质量、低成本，会摧毁我们未来的战略竞争力。企业必须有合理的盈利，才会去持续投资研发。没有适当的利润积累，把利润打这么低的时候，实际上是在战略上破坏这个产品”。

　　“后来我们通过数据发现消费者其实是有辨别能力的，像去年云南开始恢复正价，我们整个价格幅度上升，从人均600多上升到2600到3200这个幅度，翻了400%。但人数去年只是下滑了15%。所以说客户是有甄别能力的，但是受到伤害的依然是我们旅行社从业者。今年我们实现25%的业务增长，实际上证明了一件事情，不要受别人干扰，坚持做好自己的事情，把客户端培养起来，市场还是我们自己的。所谓一次一次洗牌被挤掉的客户，那他本身就不是我们的客户。”

　　突围之路并没有变得更加容易，对于旅行社而言，依然面临着背景各异的新老竞争对手之间的较量。然而，选择一个擅长的领域发起进攻总能事半功倍。就像林总讲的那样，旅行社的核心竞争力源自带给消费者所获得的更深层次的效用，而非表现形式。