2015-2016年上半年度，旅游B2B平台融资规模近30亿元。那时它风头无两。

国庆后一则“天天旅交会欠款过亿”的消息成为各大媒体争相报道的对象，有人士同时梳理出在过去近一年里旅游B2B的“变故”：从机票B2B“同航网”负责人失联到“优客旅游”疑似老板跑路；从“e路同行”倒闭到“麦兜旅行”资金链出现问题……关于旅游B2B，眼看他起高楼，眼看他楼塌了。

1问：旅游B2B不行了？

据不完全统计，目前，中国旅游市场上从事旅游B2B服务的平台超过30家，其中不少平台试图借助烧钱补贴攻城掠地，其中深陷“跑路”传闻的天天旅交会、被曝“资金链吃紧”的匹匹扣旅游圈等，都是B2B平台补贴大战的领头者。

来自天天旅交会的北京供应商在接受媒体采访时直言：“对于平台，我们完全是搬单——并不是说这个平台有利于我们收客，一般组团社的利润多在3-5%，通过这个平台突然又多了5%，这也是同行愿意加入平台的一个爆发点。”

可见，在现金流充足、毛利率较低的旅游行业，平台要资金流，用户要高额返利，这种看起来各取所需的平台交易机制，本身就不重视交易的真实性，这种机制必然导致“分销商绑架供应商”甚至刷单情况的发生。平台的定位和追求直接导致了市场的行为，对此平台应该有所预判。如此看来，旅游B2B领域连续的跑路风波，不过是以利相聚、利尽人散的系列反应。

事实上，饮鸩止渴式的补贴，在大宗商品、快消、外贸、医疗等行业同样存在。但参与者基本都是昙花一现后，马上被冷冰冰的现实吊打。

2问：“撮合交易”是个坑？

旅游B2B秒变旅游P2P，甚至“撮合交易”也被人认为是个坑。

我们不妨从旅游B2B兴起的背景——旅游市场的“两个转变”开始进行梳理：第一，团队游向散客游转变；第二，互联网时代游客获得产品信息方式的转变。一方面，散客化时代，游客更注重个性化产品的需求，旅行社要找到丰富多样的产品，首要解决获取产品的渠道和半径问题，于是，在更大范围内寻找产品成为旅行社的共同愿望；另一方面，基于游客获取信息的习惯，越来越多符合散客需求的产品在线上销售，于是线下旅行社希望得到这些线上的产品，而线上的企业也希望把他们的产品导入线下售卖，这种O2O的愿望也释放出对同业B2B的需求。

中国旅游研究院院长杨彦锋博士也表示，旅游B2B的商业模式是经过大家实践和论证的，它的商业模式是可行的，因其具有集团采购的功能，将平台上各种需求对接起来后，统一采购还可以有效控制成本。

可见，旅游B2B，存在即合理。

那么，旅游B2B平台究竟能为中小型旅行社创造什么价值？业内人士认为，旅游B2B平台对于上下游交易库存的实时连接非常关键，比如欣欣同业借助其研发的ERP系统为旅行社与OTA之间提供80%以上的系统直连。“如果连接的效率不高，就无法为买卖双方的交易创造价值。但如果单纯做交易的撮合，平台的价值也很容易被线下交易所替代。”该人士表示。

3问：市场需要怎样的B2B平台？

在天天旅交会被爆资金链出现问题后，包括驰誉旅游、八爪鱼、旅游圈等明星B2B平台也相继针对平台供应商和渠道商发布声明书。除了八爪鱼的承诺被评价“接地气”之外，对于旅游圈的一纸不具法律效力的声明，显然市场并不买账。一些北京的供应商表示：匹匹扣旅游圈虽已经历两轮融资，但身后并无大资本和知名旅行社做背书。

据一篇来自和讯网的报道，除了供应商不愿给匹匹扣旅游圈平台太多压款等操作空间，很多渠道商也不愿再“招惹”烧钱补贴的B2B平台。曾经是匹匹扣旅游圈渠道商的张某就表示，平台交易的稳定性也是他们考虑的因素之一。“同行有一个济州岛15日出发的旅游团，13日平台才告知对方不能成行，这不是在开玩笑吗？”

与此同时，笔者发现同样身为B2B领域的明星企业，欣欣同业在此次旅交会事件中并未发声。而在今年八月的2016全国旅行社渠道运营商年会上，欣欣旅游CEO赖润星曾指出“高效、增量、平等、自由、稳定、中立”的12字B2B平台标准，在接受现场记者采访时他直言，交易只是自己平台的一部分，更多的是提供给B端的技术和增值服务，“我们既有业务，又有系统，还做同业社交，以及面向C端的营销等”。

无论分析是基于平台两端的诉求还是几家明星B2B的特质，在这样的梳理中我们不难发现，交易稳定、中立开放、高效互通（为两端赋能）、自由增量（可进可出，无需用分销商绑架供应商），都成为市场期望的B2B平台的关键词。

可以预见的是，市场的去伪存真、行业洗牌未必是坏事。旅游B2B市场并不会因为一两家的失败而消失，但这个领域的发展必然要从利益诱惑小B转到真正为小B提供价值上来。那个时候，相信对于平台而言，不止赚吆喝也能真赚到钱。