图注：八爪鱼在线旅游CEO袁栋

　　2016年，先有旅游B2B被炒得烈火烹油、繁花似锦，后有旅游B2B接连跑路、泡沫破裂。是商业模式有问题亦或是企业在经营中走偏了？未来上下游如何先知先觉避开不良平台？带着这些问题，本期《旅游界》专访了有着丰富从业经验的八爪鱼在线旅游CEO袁栋。

王静|文

补贴“烧死”B2B只是表象

设立资金池才是危险的根源

　　《旅游界》：2016年上半场，随着各类B2B平台接连获得资本青睐，该领域似乎一片红火。到了下半场，画风突变。B2B依旧受关注，但这次却以一种争议的形式成为行业焦点。是这个行业不行了吗？

　　八爪鱼在线旅游CEO袁栋：2016年不断有媒体曝出一些B2B平台崩盘跑路或资金链断裂，当时我心里是比较急的，一方面，一旦某个平台出问题了，恐慌心理会导致大家集体质疑整个B2B领域，届时信心重塑将变得困难而漫长；另一方面，坑都暴露出来了，机会点反而更明显了，于是变得更加坚持。

　　《旅游界》：那您认为出现问题的平台有哪些共性，便于平台两端用户避开这些坑？

　　八爪鱼在线旅游CEO袁栋：当前涉及交易的B2B平台中，大部分都设有资金池。所谓的资金池，就是平台和分销商结账是没有账期的，但是他和供应商结账有45天到30天的账期，于是一些出问题的旅游B2B平台，通过补贴吸引分销商到平台上来，再利用分销商的货款搭建资金池。一旦平台利用资金池资金投资失败，或发生挤占时，平台资金链自然会断裂。可以说，烧钱补贴“烧死”B2B只是表象，设立资金池才是危险的根源。从目前发生的多起旅游B2B平台跑路事件来看，其问题主要出现在，一些旅游B2B平台并没有将目光放在为两端提供服务上，而是放在了资金的利用上。我一直说“时间不说谎”，市场大浪淘沙，终将剩下有价值的B2B平台。

做B2B要具备奉献精神

基于规模的集采、数据、金融是赚钱的方向

　　《旅游界》：刚才讲了什么样的平台容易出问题，那什么样的平台才有价值？包括平台出问题后，不断有人质疑：现在信息这么发达，上下游都可以相互找到，没有你B2B存在的意义。

　　八爪鱼在线旅游CEO袁栋：这取决于B2B平台的定位：是做一个B2B的信息平台还是一个B2B行业运营平台？两者差别非常大。我认为单纯的信息平台价值不大，尤其在信息技术发达的今天，单纯的信息平台更多的是承担同业杂志的角色。何为运营平台？他对于上下游都有运营策略和附加服务，因而具有定价权。打个比方：从厦门出发到海南，供应商给的机票价为2000元，我们可能是2100呈现给同行，因为我们会包含厦门到机场的送机服务。

　　《旅游界》：3年前在一次行业会议上，您说做B2B要具备奉献精神，其中提到只做平台不做业务，以及先赢法则：让我的上游先赢（赚钱），让我的下游先赢（赚钱），我们慢一点赢。那现在八爪鱼有没有赢？

　　八爪鱼在线旅游CEO袁栋：首先需要指出的是，仅仅依靠赚取产品差价来生存的B2B平台，存在的意义为零，尤其是在上下游都认识的情况下。未来B2B如果要赚钱，一定是基于规模之后，集采、金融、数据,这个是赚钱的方向。

　　每一个阶段，我们对赢的定义是不一样的。八爪鱼现在衡量赢或者没赢，如果单纯从钱的角度来说，目前肯定是没有实现盈利，但目前赢的是迅速的市场规模以及上下游的客户数。不夸张地说，八爪鱼现在就可以赚钱，但是从100亿里面赚2%还是要在未来的1000亿里面赚5‰，我们选择后者，所以八爪鱼当前首要是树立行业壁垒，在300亿以内我们一定是不赚钱的。

　　《旅游界》：2016年八爪鱼的营收是多少？针对目前业内对旅游B2B平台的芥蒂，八爪鱼有哪些改进措施？

　　八爪鱼在线旅游CEO袁栋：2016年，八爪鱼实现全年营收47.8亿。2017年，八爪鱼在线旅游将以会员供应商“T+1”预付款为承诺的起点，与腾邦国际及其旗下旅游机构在产品资源、分销渠道、落地网络、服务体系、系统搭建、大数据分析应用等多方面展开全面合作，实现产业链垂直整合。这里我们解释一下“T+1”：原来我和供应商的账期是45天，现在是出团的这一天供应商就可以拿到团款，相当于为他优化了一个多月的资金成本，这是迄今国内首创的“T+1”供应商结账模式。

　　《旅游界》：即便在天天旅交会、驰誉欢途出现问题时，也有OTA高调宣布布局B2B项目并会快速实现盈利。OTA做B2B，这事儿究竟靠不靠谱？

　　八爪鱼在线旅游CEO袁栋：B2B与OTA最大的区别就是：B2B大都实行品牌退隐策略，我们的目的就是服务平台的两端，甚至为两端延伸服务：对于上游来说，我们会让他们更安稳地做自己最专业的事情——去设计产品，后续的服务问题、资金问题我们来解决；对于下游来说，我们去帮助他们寻找客户。但兼具OTA属性的B2B业务平台，无异于既是运动员又做裁判，很容易出现当小B通过B2B平台进行采购，游客信息很快就会进入到OTA系统。

旅行社要珍惜门市第一流量入口

未来应该是内容驱动而非产品驱动

　　《旅游界》：2013年，您曾提醒线下旅行社：“旅行社流量的第一入口一定是在门市而非电商。我希望每个旅行社的门市部都要珍惜”。三年过去了，形势也发生很多变化，新的一年里，您对旅行社有哪些建议？

　　八爪鱼在线旅游CEO袁栋：对于旅行社，我的建议和很多年前一样，但当前各种渠道流量入口在诱惑他们，关键看旅行社能否抵住诱惑。事实上，电商转身布局线下，也是因为旅游是有温度的服务，门市无法取代。但受限于数据的缺乏，很多旅行社并没有对自己的客户进行分类分级深度维护，也没有布局移动端的销售和服务。如果只是坐在自己的门市等客人来，偶尔在线上开个店，这个没太大意义。

　　《旅游界》：可否概括为：守住门市第一流量入口、对客户做分类分级、与时俱进地抓住移动端的销售和服务？

　　八爪鱼在线旅游CEO袁栋：是这样的。移动端的销售和服务一定要跟得上，包括H5的运营等。但是我不建议旅行社自己研发APP，一个APP非常便宜，但是你运营APP的成本很高。

　　此外，未来不是产品驱动而是内容驱动，传统旅行社懂得做内容尤为重要，就像借助电影《从你的全世界路过》，重庆旅游在江苏一下子火了。但是如果你还在推“重庆三日游”，是没有人看的。

　　我相信在未来的一两年内，一定会有一家关于做旅游内容的平台出现，它打破诸如“三日游”的常规产品，让出发地以内容为驱动，目的地将酒店、小交通等元素打散，旅行社要做的，就是围绕着内容来设计产品，通过服务把这些串起来。甚至不排除未来八爪鱼内部有专门的部门为旅行社做内容。