产品与服务才是旅游代理商运营的灵魂

文旅界 2014.03.18 10:24 阅读量：156572

前不久，从黑马大赛的微信号上得知了一家叫‘爱旅行’的旅游互联网公司，创始人叫袁伟，2013年下半年开

前不久，从黑马大赛的微信号上得知了一家叫‘爱旅行’的旅游互联网公司，创始人叫袁伟，2013年下半年开始运营，本着为游客提供价格低，品质高的出境自由行、特价机票、跟团游等产品，半年时间实现了千万级别的销售额，成立之初即获得了500万的天使投资，还是迄今为止旅游行业内第一个获得比特币投资的企业。

很早就与袁总在新浪微博上相识，其时袁总还在运营山水旅游网，属于OTA类型的，中规中矩，没想到几个月之后变化如此之大，恭喜袁总，找到了一个新的方向，希望能看到爱旅行越做越好。

通读袁总自述的成功经验，总结出旅游企业微信运营、营销的几个点，与大家分享。

一、组合特价产品

外出旅行选择自由行的人越来越多，这是大势所趋，有公开数据显示2012年中国公民出境旅游人群中有3000万人次是没有参加旅游团的，这部分人选择的就是自由行。而爱旅行是以尾单+预售的方式销售自由行产品的，而平均毛利率达到了8%~~10%，这还不算由此带来的签证，机场接送等附加服务带来的超值利润，这个细分的市场是旅游行业的蓝海。

特价产品对机票代理人来说并不陌生，每一家都或多或少的掌握着某些航空公司资源，某条线路的特价舱位，或者提前预定好的低价机位，但以往的销售方式是低价在各类平台，搜索网站上投放，做供应商，利润大幅降低的同时，还没有很好的获得用户，无法为精准用户持续的提供产品和服务。如果优选一些目的地的精品酒店跟单一的机票产品打包形成精致的自由行产品呢，情况会是怎样？而因为每一家手中的资源有区别，冲突不大，这样就可以形成非常有特色的独家产品，不仅价格实惠，品质还有保障，更好的为用户提供旅游产品的同时，利润率也可以有效提高。

这么一想，其实特价产品可以有很多，比如机票+酒店，机票+机场接送，机票+餐厅，机票+景点门票等等。而因为用户的信息和行为精准，无论与酒店，车行，餐厅，其他休闲娱乐设施都很容易实现结果有效的合作推广，为合作方引流量，转化销售。

对于旅行社来讲，做这样的产品是水到渠成的，因为旅行社本身就是服务集成商，做这样的产品其实是需要旅行社做减法，在产品中减少服务，给客户更多的选择空间。而对于机票代理来讲则是挑战，更多的机票代理还是满足于开票，随着互联网的冲击，数据白屏化，机票变得越来越没有技术难度，虽然国际机票还信息不透明、尚需大量人工，仍可维持较高的利润，但国际票数据的白屏化趋势不可避免，（爱行科技的国际票数据已进入测试阶段，近期即将上线），未来，国际票极可能会象现在的国内票，利润极低，这就要求机票代理在服务上做延伸，不光局限在机票上，做延伸服务，获取增值利润。

二、通过特价产品有效带来高利润，增值产品的销售转化

就像爱旅行并不寄希望于特价产品带来高利润一样，但是其他环节可以。单一机票产品很难再获得高利润，如果能为购买机票的用户提供特价的酒店，打折的景点门票，机场接送呢，是绝对可以获得高额利润的。对于一个出门在外的人来说，这些都是必要的，而对于代理人来讲，机票虽然没了利润，但是酒店、景点门票、机场接送等等是可以获得高利润的，因为这些产品和服务是不用自己投入成本去运营的，合作就可以实现。对于代理人来讲在提供服务链条上不是做减法，而要做加法，尽可能的为用户着想，把用户出门在外能用到的点都罗列出来，或者打包成套餐，用户愿意买，自然有钱赚。

三、跨界服务合作的延伸

坐飞机的用户肯定得去机场，每一个城市的机场都不在市中心，往返路途遥远，坐车不方便，打车费用高，那是不是能为用户提供免费的机场接送呢？航空公司和机场针对各自的VIP客户是提供这个服务的，但是实际使用效果不好，因为太麻烦。那么如何让用户方便的享受到便宜的甚至免费的机场接送服务呢？当然可以是针对购买公务舱，头等舱的用户，在你这个微信号上买机票就可以享受免费机场接送，这绝对会超出用户的预期，相信不用你再多说，用户自然就会记住你的微信号，而且会把这个微信号分享给他的同事，朋友，家人。

但问题也随之而来，给客户提供机场接送是有成本的，如何把这个成本降低下来呢？我们首先分析一下用户的需求，能坐头等舱出门的用户恐怕日常出行会有车吧，或者会有极高的几率买车吧，即便有车也会有换车的考虑。找一家当地的汽车4S店，针对为这类用户提供机场接送谈合作，让4S店承担这个费用，或补贴一部分费用，例如奔驰的4S店吧。对于车行来讲，他们同样需要细分客户，出门坐头等舱的用户自然是他们的潜在用户，他们的各类高大上的营销推广就是为了得到精准的优质潜在客户，而传统的方式未必有效。本着专业的人做专业的事，让4S店专业负责机场接送的业务，他们可以派出专业的销售人员来接送客人，整个接送过程其实就是车、店的双重销售过程，用户不仅体验了车的品质，同时能感受到车行的服务。而接送势必会频繁的出现在机场，酒店，写字楼，高档住宅小区等场所，相信任何一家车行都希望无处不留下他们的影子，这是活广告啊。但如果没有这个接送，他们有什么理由在这些场所频繁穿梭。如果合作顺利，为用户提供高品质的机场接送的服务就顺利实现了，对用户、代理人、车行都是一件极好的事情。很多人想到营销，首先想的就是让利、便宜，这是营销，但只是营销的一种，是减法，而不降低产品价格，给予客户额外的超出预期的服务和优惠，也同样是营销，是加法。

这样的跨界可以很多，机票代理还可以和当地知名的餐饮企业、足疗、美容企业合作，给予客户额外的优惠，各家发挥各家的优势，把以往没有契合点的资源组合起来，就会形成独具特色的产品，为用户提供更好的服务。而有这样的特色产品，还担心没有人关注你的微信号吗？

这样做的另一个好处是，一个尚不具备知名度的机票代理不断的与当地知名的汽车4S店、餐饮、美容企业合作，也可以让客户增加对这家机票代理或旅行社的信任度。这不也是营销的目的之一吗？

四、旅游微信营销要围绕产品做服务

现在一说微信、微博营销，就只围绕微信、微博的功能和营销的形式，这样做，厚着脸皮拉来的关注也不一定是有效关注，即便是给面子的关注一下，时间久了也还是会取消的，唯有能为用户提供特色产品的微信号才能获得持续关注，才能形成口碑传播，也才能带来更多的销售转化。有一个好的产品，接下来怎么做呢，通过黑马采访文章不难发现，爱旅行的最初尝试是通过微信，微博发布，朋友圈分享培养起来的，通过这个方式获得第一批铁杆粉丝，实践证明这个方式很有效。发用户想看的，发用户想买的，而且是跟自己有关的，只有这样才能引发用户的关注，才能实现转化，所以，营销还要围绕产品，没有产品的营销是没有灵魂的，是本末倒置。

大转盘、大抽奖这样的游戏也不失为一种很好的营销方式，但也得想清楚用户关注你的微信号不是为了抽奖，游戏的，如果仅仅是这样，他们可以找到更专业的游戏、抽奖账号去关注，而他们关注你的唯一目的是解决出行需要的，并且能给他们带来切实的实惠。

说了这么多，广告一下：我们系统的特价产品功能已经上线，您可以整合自己的特价产品在后台推送了，这样用户就可以在您的微信号上购买特价产品了。

最后，祝所有开了微信公众号的代理人，旅行社都能为各自的用户提供独具特色的产品和服务，在移动互联网的大潮中一帆风顺！（特邀评论员刘凯）来自：旅游圈

*刘凯，北京爱行科技有限公司总监。12年旅行社从业经历，历任销售、市场、运营、OP、签证等多部门岗位，曾负责境外租车公司、在线旅游网站、境外大型免税店的筹建及运营工作。

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