经济型酒店渠道调整：直销为主分销为辅

文旅界 2014.01.22 11:17 阅读量：68302

现有的经济型酒店分销渠道中，OTA占了相当大的比重，同时在自有渠道中，会员及自有预订系统占直销渠道的约6成，各大型连锁酒店都推出了自有移动APP软件……

　　现有的经济型酒店分销渠道中，OTA占了相当大的比重，同时在自有渠道中，会员及自有预订系统占直销渠道的约6成，各大型连锁酒店都推出了自有移动APP软件实现客户订房，初步实现移动互联网渠道建设。随着移动互联网的普及，这种便捷的自有移动终端预订平台势将对传统OTA网站带来巨大冲击，经济型酒店渠道面临巨大调整，渠道变革势在必行。

　　移动互联时代消费习惯的改变

　　移动互联网时代不仅是消费渠道的增加，而且是消费习惯发生了巨大的变革。

　　消费者开始关注体验感。这个群体出生成长在一个物质丰富的时代，简单的物质财富积累已经不能满足现代人的快乐。像经济型酒店业的主流客户群——年轻的自助旅游群体，他们旅游的快乐感不来自是不是国际星级酒店，而是在自我随性的体验中获得快乐感。布丁酒店的成功很大程度得益于它的差别化定位，给年轻自助游客群一个能够体验的空间，增加他们的快乐感。

　　消费是一种个性表达。个性化消费是一种心理需求，是追求一种差异化的形式，而这种心理需求是移动网络时代的主流需求。台湾诚品书店的成功，很大程度上受益于围绕诚品书店这个生态圈的大量独立设计师，他们的个性化设计能够在诚品书店得到消费者的认可，消费者的个性化需求也能很好地得到满足，从而形成了一个很好的个性创新循环生态圈。经济型酒店一样面临消费者的个性需求。

　　消费趋于娱乐化、便捷化。移动互联网与娱乐产业的快速发展，恰到好处地符合了人类认知的改变，整个社会生活呈现泛娱乐化趋势。娱乐氛围已经充斥于各商业空间，越来越多的商业模式借助于娱乐形态表达，越来越多的消费交互需要也借助娱乐传递。就像江苏卫视的《赢在中国》，节目的本质是12个公司品牌的落地推广，而不是节目本身的娱乐化。

　　经济型酒店的渠道变革

　　很多酒店还习惯于OTA、旅行团队客户模式，需付出大量的客源渠道成本，但残酷的市场竞争一触即发，谁反应慢谁就面临被淘汰。经济型酒店如何调整渠道策略，结合移动互联网技术应用?笔者认为应做好以下几个方面。

　　建立注重个性服务的体验空间

　　1.在标准化服务模式的基础上，增加个性化服务内容，顾客通过移动预订系统选择有偿服务

　　首先，要利用预订系统引入定制服务内容，顾客根据自己需求有偿选择，比如Wi-Fi服务、熨烫工具、饮料小食、叫醒设置、的士服务等等。酒店应与本地资源建立全套的服务体系，有偿提供，不但不会增加成本，还可提高满意度，带来多次消费。

　　其次，建立不同产品级别的店面，虽然100 — 300元是国内经济型酒店的主打价格，但依然距离可以提供舒适感受的国际星级酒店价格有一定空间，很多商务人士愿意付出较多价格享受较好的产品体验，经济型酒店不应该放弃这部分市场。

　　2.针对不同的店所处的环境，设计不同的住店体验感受

　　居住过经济型酒店的客户都知道，居住感受是非常差的，小小房间只能窝在床上看电视，对于经济型酒店主流的年轻群体来说，无异于一种折磨，甚至有些酒店处于主干道旁，噪音等严重影响客户睡眠，以低价赢取的客户体验是非常糟糕的。

　　那么如何改变呢?首先，可以借鉴台湾诚品书店的生态圈模式，引入一系列配套供应商，如迷你咖啡吧、创意用品店、本地特色特产直销店、DIY制作店等。其次，设立基于移动互联网的娱乐体验空间，可以借鉴航空系统的娱乐体验空间，移植到店面娱乐平台上，住店客人可以免费接入，看电影、打游戏、欣赏音乐等，客户可以在简单的房间内进行一定的娱乐体验。

　　渠道策略调整：直销为主，分销为辅

　　自有渠道与OTA之争必将愈演愈烈，虽然非连锁单店无法与OTA抗衡，但这些小型单体店被同盟化的趋势也已明朗。自有渠道的铺设不仅关系到经济型酒店的核心利润，而且是能否长久生存的关键因素。自有渠道的铺设要以移动互联网为基础，在推广策略上要多样化，形成社会化营销氛围，降低费用。

　　重点打造以下几个自有渠道：

　　1.自有散客借用移动网络平台进行组织。借助微信等免费移动网络平台建立社会化营销。首先结合地图功能在搜索引擎进行推广，建立移动网页面预订通道，结合第三方支付实现预订。其次，借助微信这类免费服务平台推广，实现微信预订，并通过第三方支付实现交易。

　　2.会员服务体系与APP预订系统的完美结合。愿意在移动终端下载APP软件的用户，一般都是有过住店体验并且在PC网站注册会员的客户，不能孤立地看待会员服务体系以及APP预订系统。APP软件系统必须是以会员服务为基础的平台，积分的兑换、抽奖活动、优惠措施的领取等都要以APP来实现，同时特别重要的是APP平台必须融合其他吸引客户关注的内容，比如类似微信朋友圈的会员游戏排名、前文所说的会员娱乐系统体验、创意产品售卖、各地特产展示、旅游产品推广等等。

　　3.基于APP大客户服务系统，为协议单位客户提供完善的配套服务。协议客户一直是经济型酒店的软肋，配套的不完善损失了大量会务客户。在沟通平台完善的今天，酒店可以与会场服务、租车服务、餐饮服务等机构形成联盟，借助APP平台打造大客户服务平台，为协议单位建立沟通机制，实现相关单位的会务需求，整体解决吃、住、行、开会问题。对于协议单位散客，也可以通过APP实现快速预订。

　　辅助渠道的移动互联思维策略调整

　　1.移动OTA模式。移动网络第三方支付功能以及微信的银行卡支付功能已经为移动互联OTA提供了发挥的空间。对于移动OTA模式，一种是传统PC端OTA的移动互联网化，这种一般都是简单的PC端复制，比如携程推出的APP，但没有真正实现移动互联网的优势。使用PC端的客户往往是出发前，通过条件搜索、推荐实现预订。但移动终端最大的优势是实时位置定位功能，移动OTA应该着力实现通过位置推荐酒店功能。另外，类似于微信商城的移动OTA模式也是经济型酒店要重点关注的，虽然微信平台不是旅游服务商，但可以实现类似天猫的酒店预订销售，客户可以通过微信商城提前锁定客房，或者有住店需求时实时在微信商城实现预订，经济型酒店必须对微信商城这种移动端的卖场进行深入合作。

　　2.旅行社模式调整。因为利益分成、酒店房源不确定、配套服务等问题，国内旅行社往往与经济型酒店合作规模不大，反而大量的中低端单体店与旅行社合作深入，如何打破这种局面，使得经济型酒店能够吸引大量团队客户，应该做好以下三方面：首先，酒店与旅行社建立沟通平台、合作机制及利益分配机制，根据旅行社发团计划提前配置酒店客房，特别是旅游城市，合理的多客房店面的设置是必需的。其次，经济型酒店必须完善旅行团所需的餐饮、车辆服务。再次，利用移动APP实现与旅行社具体的事务对接功能，快速响应旅行社需求。

　　3.酒店联盟新模式。大量的非连锁经济型酒店依托于传统OTA以及旅行社，客源并不稳定，同时付出高昂的中介费用。而大型连锁经济型酒店在旺季往往会有大量的客户损失，很多单体店又不能满客，这就为大型连锁酒店提供了一种联盟模式，连锁酒店输出管理标准，将这些单店纳入预订管理，收取相应提成。不仅可以解决自身客源浪费问题，同时可以形成强大的生态圈，提高竞争力。

　　移动互联网战略对经济型酒店的运营具有重大的意义。经济型酒店作为一个传统行业，应用移动互联网不一定马上会有效果，这需要一个过程。但移动互联网的大趋势不可逆转，是转变观念，紧跟潮流满足客户需求，还是停滞不前，固守传统，这不言而喻。经济型酒店企业首先要有高瞻远瞩的想法，把移动互联网应用放到一个战略高度，组建团队，开发产品、运营产品，慢慢地去经营和积累客户，建立客户、酒店、周边商家共赢的生态圈，这样才能将企业做大做强。

营销移动互联网经济酒店

经济型酒店渠道调整：直销为主 分销为辅

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