——旅游，爱它，就给它全部的热情！

　　受访旅行社：宜昌美程旅行社

　　访谈嘉宾：周胜华（总经理）

　　主持人：戴靖

　　责任编辑：谢华
　　访谈时间：2014年7月11日

　　出品单位：旅游欣闻（www.cncn.net/zaobao）

　　受访旅行社背景：宜昌美程旅行社隶属于大江会务有限公司，是一家新型的专业化会展旅游服务公司，专业从事会议展览、商务考察、旅游接待、拓展培训等。美程旅行社足额缴纳20万元质保金，以“会务公司+旅行社”的运作模式依托三峡地区的区位优势，汇集优秀的会议策划、旅游营销、外语翻译等人才，为国内外客户轻松实现“会议+旅游”一站式的完美服务。

　　欣欣网店经历：2009年2月加入欣欣、2010年开通欣欣旺铺至今、欣内欣外用户。

　　主持人：周总，你好！很荣幸你能在百忙之中来参加欣闻举办的旅游社经验分享访谈。

　　周胜华：你好，我也很荣幸。

　　主持人：您是什么时候进入旅游行业的呢？

　　周胜华：说起进入旅游行业，应该从1997年香港回归前一天到武汉参加全国导游资格考试开始，那一年导游考试很特别，惯例是一年只考一次，7月份增考我觉得是个机会，就报名参加了。因为热爱旅游，渴望自己想要的生活，我在考试之前毫不犹豫地辞职离开了原来稳定的工作单位（国企），没有想过未来会面临什么样的困难，也没有考虑为自己预留退路。当时同事们都说我疯了，都劝我留在厂里，过稳定安逸的生活。我的想法很简单：追求自食其力、实现自我理想的生活方式，一成不变的、没有目标的生活，我感觉很压抑。

　　辞职之后几个月是我记忆中最痛苦和快乐的日子，没有工作单位，收入很低，除去房租、生活费、交通费等，基本上没有剩余，只有尽量压缩开支，手中最少时只有20元的零钱，勉强够一两天的最低生活开销和公交车费。

　　虽然生活辛苦，但是无怨无悔，因为自己朝目标在一步步前进。

　　1997年由于宜昌、重庆误导宣传和夸大“告别三峡游”，使得大江截流之后来三峡旅游人数锐减，三峡旅游进入三年多的低谷期。1998年长江洪水使得三峡旅游更加清淡，直到2000年开始三峡旅游市场才逐渐恢复起来。

　　主持人：在16年的行业从业经历中对旅游行业有着一个怎样的认识？

　　周胜华：从事旅游业的这十几年，给我最大的收获是开阔了眼界、锻炼了意志、丰富了阅历。

　　从事旅游业的这十几年，给我最大的感慨是旅游市场变化太大了，现在游客的思维方式、旅游观念、消费模式、爱好取向等发生了巨大的变革，这些都是因为互联网变革所带来的。

　　如今旅游行业已经是微利了，工作辛苦，但是收入未必很高，这就需要有坐冷板凳的思想准备、要有敢坐硬板凳的忍耐能力。

　　旅游，爱它，就给它全部的热情！

　　主持人：您曾经有过6年的导游经验，为什么后来选择转型做旅行社业务（地接）？

　　周胜华：答案很简单：因为想改变自己。那时候觉得男孩子做导游不符合自己长期的发展方向，也想在业务上有所发展。

　　主持人：您是从什么时候开始做网络营销的？是什么样的从业经历让您选择了旅游电子商务呢？从线下转线上经历过哪些困难？你有是如何解决的？

　　周胜华：我们是从2007年开始关注这个事情，那时候感觉到单纯做地接很难了，竞争太激烈，认为未来散客出行的概率和比率会非常大，散客直客应该是个新的发展方向。组团社和客人获取信息的方式变得更容易，通过互联网可以足不出户就能知晓天下的旅游形式，所有线路的行程价格都变得更透明了，使得客人对传统旅行社的依赖性降低，也使得旅行社获得客户成交的几率比以前降低，至少在经营利润上有所降低，因为价格都会变得越来越透明。

　　线下到线上经历了一个困惑——尝试——借鉴——分析的过程，困惑一是开始根本不知道如何去做，二是困惑于这样做的效果究竟怎么样。开始尝试的时候，只有借鉴别人的成功经验，天天在网上泡论坛，只要和SEO和网络营销相关的都会有留意的，看多了自然第一步就是照搬硬套。后来自己才开始逐步来进行比较和分析，慢慢的找到相关的门道和技巧。

　　这个过程中的第一个老师就是欣欣客服，在经营中欣欣客服非常耐心地教我们如何管理线路、如何定期更新、告诉我们基本的优化技巧。网店有问题都是第一时间联系给解决。

　　当然最大的困难是资金，没有大把的钱去投放网络推广，只有自己找准适合自己的营销方式和渠道，用最有限的钱去做最想做的事情。用个比喻：我们小公司资金有限，无法实现在大海上遍地撒网，但是我们可以使用自己打造的渔船朝设定的可能有鱼的方向进发。

　　主持人：为什么会选择在欣欣上开网店？从开始到现在，您的网店经营经历了一个怎样的过程？

　　周胜华：和欣欣结缘，起于一个偶然的机会，有一天晚上上网浏览发现了免费的网店——欣欣旅游网可以注册，于是抱着试试看的态度第一时间注册了一个账号。接下来开通了免费的网店，尽管那时候网店的界面还很简单，后台功能也很少，我们还是满足和开心，毕竟这是我们的第一次触网。我们是湖北最先开始做欣欣网店的公司，慢慢的我们发现有效果了，各地的客人咨询的电话开始有了，在最初的一年里有不错的成交机会。

　　欣欣旅游网是目前为止国内旅游网站里面是最与时俱进的、最勇于创新的公司，这几年来我们欣喜的看到欣欣旅游不断在优化后台、不断根据市场和客户的需求更新换代产品和开发越来越多的新功能，让我们经营网店更简单、更轻松，更容易获得不错的收益。

　　随着和欣欣旅游的一同成长，我们公司也完成了经营模式的转型，从当初的单一型的主做同行地接为主向商务型、综合型转化。

　　主持人：据了解，贵社在2012年改名为美程旅行社，主要是基于什么考虑想要改名？

　　周胜华：因为2012年原来的公司改制，正式改名为美程旅行社，公司的广告词定义为：美好旅程，从美程旅游开始！这个和欣欣旅游的广告词有高度吻合：美好旅程，从欣欣开始！我们希望和欣欣旅游一起为更多的游客营造温馨美好的旅程。

　　主持人：周总也算是欣欣的老朋友了，在旅游电子商务方面也有着多年的经营经验，有什么能和大家分享的经验吗？

　　周胜华：过奖了，我至今只能算是菜鸟级别的。在工作过程中，看到、听到、感受到很多东西，和大家探讨下而已。现在普遍做网店、电子商务的存在几个误区：

　　1、只要花钱做个网站或网店，把线路搬上线就什么都解决了。于是您会看到到处是新开的网站或者网店，你点击进去之后发现有些线路可能是去年的或者早就失效的。网站或网店都是自己的孩子，要勤于打理。东西不在多，精品就行，在精的基础上再不断丰富最好了。

　　2、低价就一定能收到更多的客人。旅游线路毫无技术可言，谁都可以自由复制拷到自己网站或网店，唯一不同的是所标注的价格。我发现很多网站都在打低价、更低价以此吸引游客来报名。有时候甚至是成本价格，根本不赚钱。现在客人信息很灵通，会大概知道一条线路的成本构成是多少，在价格相差不太悬殊的情况下，游客会从旅行社的服务态度、专业水平、待客技巧等方面来权衡选择合适的旅行社报名。我们对比了几条经典线路一日游的收客情况，发现高价位（当然指的是相对价位）、高服务（有增值服务等）的旅行社收客人数远远超过通过低价揽客旅行社的。

　　我认为旅游是个综合的体验过程，价格要素很重要，但不是绝对的因素。旅游同行间互相杀价，低价竞争只会损害旅游人自己。市场是开阔的，游客的需求是多样化的，每个公司有自己的定位，路靠自己去走。

　　3、优化为大。现在很多线路的优化已经过度了，很多网站打开线路标题都是超长的添加了很多关键词。当所有人都在按照一个模式来做优化时，优化的价值就缩水了。

　　主持人：在旅游电商市场竞争越来越激烈的环境下，传统旅行社面临着在线旅游的强烈冲击，你认为传统旅行社未来应该如何发挥出自己的优势？

　　周胜华：传统旅行社面临游客去旅行社化、自由行化、传统旅游业务边缘化的危机，加上网络大佬的围堵，属于传统旅行社生存的空间会越来越小，相应的我们旅游人要开拓思维、转变思路、探讨新的经销模式、盈利模式，努力维持既有客户不至于逐步流失，不断开发新客户。

　　线下市场是网络大佬无法完全触及的，传统旅行社加强门店体验店的建设，开展多样化营销手段，扩宽业务范围，实现旅游和其他相关行业的互相渗透。

　　做电子商务的应该尽量减少或者避免在某团、某程等大型平台投放低价产品和广告，因为“温水煮青蛙”效应会逐渐显现出来。谁是青蛙，清醒的旅游人应该知道。

　　主持人：从去年十月《旅游法》实施后的旅游市场进行了新一轮的洗牌，新法对贵社的影响大吗？你觉得旅游法对旅行社的阵痛期是否已过？

　　周胜华：说实在的，旅游法的实施对我们旅行社行业影响不是很大，三公消费的克制和反腐措施的实施才是对旅游市场最大的影响因素。

　　我们宜昌以前没有零负团费，也没有购物，实施旅游法对宜昌旅游市场无实质性影响。

　　但是旅游法还是会旅游市场产生影响，旅游法使旅游散客化的趋势大大加快，让传统旅行社的客源逐步减少，这是看得见的阵痛所在，因此传统旅行社应该探索新的营销方式和盈利模式了。

　　主持人：可以简单和大家说说贵公司未来的发展发向是什么吗？

　　周胜华：努力做好自己的品牌、开展多元化经营、加速电子商务化、不断超越自己，就是我们公司的发展方向。

　　主持人：最后，再次感谢周总参加欣闻这次的访谈，相信周总的经验一定能让很多旅行社同行借鉴与学习。谢谢！

　　周胜华：不客气，期待和大家一起多多交流、多多学习！

　　周胜华个人欣旅通主页：http://www.cncn.net/13084

　　【下期预告】：他是旅行社专业科班毕业的学生，他本在北京开着淘宝网店，感受着大都市的生活，是什么让他放弃北京的工作“回家”从事旅游电商呢？一个刚毕业两年的电商“菜鸟”是如何在竞争激烈的在线旅游市场获得成功的呢？下期节目，旅游欣闻为你精彩呈现，敬请期待！

　　往期回顾：【旅行社专访第一期】：河南康辉国际旅行社