受访旅行社：河南康辉国际旅行社（红专路门市部）

　　访谈嘉宾：徐雨生（综合部经理）

　　主持人：戴靖

　　责任编辑：谢华
　　访谈时间：2014年7月9日

　　出品单位：旅游欣闻（http://www.cncn.net/zaobao）

（图为徐雨生先生个人工作照）

　　受访旅行社背景：河南康辉国际旅行社隶属于中国康辉总社，主要经营入境、国内、出境旅游业务的国际旅行社。河南康辉国际旅行社成立至今，已接待游客几十万人次，举办大型专题活动百余次，以快捷的工作效率、优良的服务意识、高标准的接待质量，赢得了中外游客的赞誉和信赖，从而树立了良好的企业形象。

　　欣欣网店经历：2010年3月开通欣欣旺铺至今、欣内欣外用户。

　　主持人：徐经理，您好！很高兴您赏脸参加欣闻举办的旅行社经验分享第一期访谈。

　　徐雨生：你好，我也很荣幸，第一很不错啊。

　　主持人：我们新开的这档访谈模块主要是希望旅行社之间能够进行经验分享和交流，进来了也可以随心所欲地说您想说的。您介意我随便问吗?

　　徐雨生：没问题啊，既来之，则安之。

　　主持人：您是什么时候开始接触旅游电子商务的？据了解，之前您一直从事地接团队接待，您是通过什么方式接触到网络营销？

　　徐雨生：其实接触旅游电子商务这个东西应该算是很早，但是最初没有找对平台，或者说是那个我所熟知的平台没能很好的运营。

　　因为平台必竟是专业的导游论坛，所以外的流量很小，基本没有什么效果。但这一次尝试，让初次了解到网络的强大之处，并不仅限于我们的QQ交谈，群聊找团。应该还可以把自己的产品、行程放在网上去供人了解、购买。这大概就是我真正开始接触旅游电子商务的时间，大约是在08年。

　　主持人：您为什么会选择欣欣？电子商务给您个人以及旅游业务经营上有没有什么具体变化？

　　徐雨生：选择欣欣，算得上是一种必然中的偶然。08年到09年我一直从事河南团队地接业务。因为是创业，白手起家，再加上经验不足，生意并不是太好，08年第一年经营，到年底，除了落下一台单反相机，就剩5000块钱。09年上半年业务稍稍好转。但总感觉团队地接这块，没有钱往里边垫，没有一个成熟的团队合作，很难做大做强。所以在平时业务不多的时候，我也在思考能否转变，尝试一下其它类别的旅游经营。

　　当时，办公室里有其它同事从事组团业务，觉得人家的人意还是蛮挣钱的，但是就是不知道人家的生意是怎么来的？如果要做团队吧，自已太年轻，又漂泊在郑州，人生地不熟，没有一定的社会关系，单位团队自己肯定是没戏。后来说想到了做散客，因为看见办公室里有做同行的同事，每周周末都会发郑州周边的山水团，也是收各各旅行社或营业部拼过来的散客。于是决定尝试做散客。因为之前有接触电子商务，所以就想看看网上有哪些平台是可以做宣的，正好一个朋友发过来了当时欣欣用于同行之间推广的链接，于是就这么一个偶然的机会，加入了欣欣，后来通过对欣欣的经营和与其它平台的对比，我最终选择了欣欣做为自己的主要推广平台。

　　如果要说电子商务给我个人及旅游业务上带来了什么变化，那现在看来，他给我带来了经济上不菲的收入，让我在旅游行业的迷途当中走上了一条光明大道。如果不是进入旅游电商，也许随着这两年旅游形式的快速变化，我可能已经退出旅游行业。

　　具体点说，从09年下半年从事旅游电子商务以后，慢慢的剔除了自己的地接团队业务，专心从事组团业务。不仅是业务的转变，更是对市场认识的转变，之前从事地接，在整个旅游环节中，接触面太窄，圈子太小，现在从事组团，才感觉自己真正的融入了旅游行业。

　　主持人：您从一开始的从事地接团队接待到后来的网络营销，应该会遇到不少“麻烦”吧？那么这些年的旅游电子商务经营里，您遇到的最大的问题是什么？您又是怎么解决这些问题的呢？

　　徐雨生：从事旅游电子商务开始也没少遇到麻烦，小到网店的装修、规划、大到产品的选择、推广，业务的改变。我的成长也不是一帆风顺的。如果说最大的问题，那可能就是平台的选择与维护。其它除了欣欣之外，我也尝试过其它他多的平台，也有全国性的大平台，也有我们本地的小平台，还有自己做的网站。

　　但是经过了几年的发展，现目前，我仅对于欣欣有着持续的热爱与经营。可能最直观的原因，是欣欣能带给我最大的收益。但细的来说，是在欣欣上的投入能产生大于其它平台的收益。我也曾想过多平台发展，后来发现，人的精力是有限的，想做到每个平台都精华是不现实的，不如守着一个平台，精心经营。事实证明，这样的选择是正确的。选择欣欣是正确的。

　　中间有两年，由于对堆积关键词和海量发信息过于崇拜，自己的网店出现了重复线路过多，线路标题不明确的问题，现在看来，这是成长的痛。堆积关键词和海量发信息是增加了网店的浏览量，但真正能转化成有效咨询或成交的，并不多。后来，下了决心，清除了网店里三分之二的重复线路，认真的整理了网店的线路产品，包括线路标题和内容。随之是有几个月网店的流量下来了，但是后来随着自己不断的经营，网店的咨询量和订单的转化率却上来了。这时我才明白过来，其实不管是什么样的平台做宣传，用户的体验感觉直接决定着他会不会选择在你的店铺里进行咨询和预定。

　　主持人：从一开始的陌生到熟悉，您的网店从开始到盈利经历了一个怎样的过程？

　　徐雨生：说到网店的盈利，我并没有直正的统计过每年能从欣欣上创造多少利润，但如果说盈利过程，欣欣每年都会给我一个新惊喜。虽然在利润上中间有两年出现了业务倒退的情况，但那也是个人经营与其它的一些客观原因造成的。总的来说随着对欣欣的熟悉与更多的了解过程的不断加深，盈利的收入也是年年有增加。总的来说，只要你用心的经营了，它就会给你应得的回报。

　　主持人：据了解，您在旅游行业有10年的从业经验，在旅游电子商务也有多年的经营经验，那么有什么能和大家分享的经验吗？

　　徐雨生：从04年毕业进入旅行社，已经10年有余了。比起旅游行业的大佬，我只是走在成长的路上，并没什么可值得骄傲的地方。但是在旅游电子商务经营这5年的路上，我觉得自己才算是真正的融入旅游行业，也的确积累了一些经营的经验。我也乐于分享自己的经验。

　　互联网是一个开放的平台，人人可以在上边经营，但是并不是谁都能经营的好的，身边也有很多朋友做网站，但大多都是做的半死不活，也有很多人做欣欣平台，有的经营也很惨淡，甚至有的放弃了欣欣。

　　我不能说我的欣欣做的有多好，我的电子商务做的有多好，但是从我接触到现在我一直努力的在经营，不断的在学习，我觉得这是最重要的。要想做好电子商务，必须要有不断的维护与更新。这是第一点。也是做电子商务最基本的。

　　第二，我要说的是找准自己的核心竞争力。我做欣欣做的最成功的时候，并不是现在省内、国内、出境都做的时候。而是最开始把河南的散客线路挂在网上卖的时候。并不是说那个时候我创造了很多的利润，而是当时的成功率很高。基本上打进来10个电话，能成交8单，这个原因其实很简单，第一是我本身是从事地接的，对河南的情况比较了解，产品的设计上也尽可能的做的详细、明了，这样客人看到我的产品，信任度上是会加分的。当网上所有的产品都是三五句话的描述行程的时候，你能把到景区的车程，景点的详细介绍放进去，客人肯定是会认可你的，当电话打进来的时候，你又能随口解答他所有的疑问，再加上不高于其它人的价格，他有什么理由不选择你呢？这就是那时我的核心竞争力。对产品的包装与熟悉程度，直接决定你的成交率。

　　第三，价格与风险的问题，网络是开放的，价格的高低，客人很容易做比对，同样的行程为什么价格会不一样？客人会选择高中低哪个价位？抛出这个问题，其实曾经也很纠结，有的同行说，高利润，干一单是一单，有的同行说，价格做低点，游客还是很在意价格的。其实做过几年之后，我发现高利润你也做过，低利润你也接过，但是真正能让我坚持的还是一个合理的，中间的价格。为什么这样说，其实并不难解释，高利润是很好，同样接一单，收益高很多，但是对于散客来说，从其它游客那里得到别人的报价并不是很难的事情，高报价面临着游客在走团时对价格纠缠的问题，第一是处理起来比较麻烦，第二，高利润的结果就是，钱挣了，客户没了，不容易发展老客户。

　　低价竞争我也不愿意，人都有追求利益最大化的思想，当你以低价吸引游客报名后，你总想从他们身上再扣点利润出来，这就存在着不诚信经营的问题，这是我不愿意做的。从另外一个角度来说，就算你不去扣利润，低利润，以价换量，这样造成的结果是，你发现忙碌了一年，累的不轻，也没挣几个钱。更重要的一点就是你做的人多了，相对的风险也就更大了。这点不说，大家也都明白。

　　所以我坚持平价待客，从自身的服务与业务水平上去赢得客户的认可。

　　主持人：在旅游电商市场竞争越来越激烈的环境下，不论是传统旅行社还是在线旅游，似乎都有或多或少的缺点。那么，您又是怎么来避开这些缺陷的呢？

　　徐雨生：是的，线上线下经营都有自已的缺点，其实对于我们这些实体经营的旅行社来说，依托线上资源，开发线下更加简单。线上经营面对的客户，基本是50岁以下的群体，但对于50岁以上的中老年群体来说，也是很大的一块蛋糕，至少在近几年来说，这个群体还是有很大的消费能力，而且他们更容易成为忠实客户，这个时候就需要线下的一些宣传与推广，比如报纸、DM单页，电梯广告等途径，但是如果你同时在从事线上收客，就应该在这些宣传的过程中利用你的线上优势，比如将你的网店产品二维码放在单页上，在宣传的时候打上自己的网站等。

　　其实这几年的经营，会发现，不管是怎么样的宣传手段，最终我们卖的是服务与专业技能。

　　主持人：您对新《旅游法》实施后的旅游市场怎么看？或者能从总体上说一下河南旅游业发展的情况吗？

　　徐雨生：对于新旅游法，我并不是不把他当回事儿，但事实上是它的确对市场的影响不大，对于像河南这样的，地接不是很发达的地方，有没有新旅游法，价格上体现的并不是很明显，但对于云南等一些旅游发达地区，旅游法又没有起到真正的做用。对于我们旅游从业者来说，其实能有一个干净的旅游经营环境，那当然是最好不过了，但你不做的东西，别人在做，别人做了，法律不管，或者来说，客人认可。那我们坚持又有什么意义呢？

　　主持人：您觉得旅游电子商务的未来是怎么样的？接下来您会如何做来更好的适应旅游电商的发展趋势？

　　徐雨生：电子商务的未来是怎样的？我觉得这个题很大，但是自已平时也会想，自己脚下的路应该往哪儿走？

　　正如五年前，我真没想过自己能通过做旅游，做旅游电子商务，娶妻、生子、买房、买车一样，我也不知道再过五年自己会是一个什么样的状态，是会继续随着电子商务的发展而发展？还是会被快速变化的市场所淘汰？

　　如果让我看旅游电子商务的未来，那就会像淘宝一样，改变着人们的出游习惯，会有更多人在网上选择旅行社，更多人接受网上支付。那么在网上做出一个有别于传统旅行社，个性化的服务，个性化的产品，就像淘宝中的三只松鼠一样的网店，我觉得应该是一个方向。

　　对于我们这些依托平台发展的中、小旅行商来说，做好自己的品牌，也许是最重要的。

　　主持人：最后，再次感谢徐经理参加欣欣旅行社的第一期交流访谈，通过这次谈话，让我受益匪浅，我相信旅行社同行们看到您的建议一定也是感触良多。

　　徐雨生：与同行们分享旅行社经营经验也是我的荣幸。如果有可能，可以获得欣欣的支持或合作，打造出网上旅游新品牌，那将是我以后思索的一个方向。

　　（同时欢迎各位同行在评论里积极分享自己的从业经验，大家互相交流促进。）

　　徐雨生个人欣旅通主页：http://www.cncn.net/69019

　　【下期预告】宜昌美程旅行社总经理周胜华先生是最早加入欣欣的成员之一，从导游到旅行社老总，16年的从业经历让周总对旅游行业有着特殊情感和认识。下期的旅行社专访，我们将邀请到周总参与欣闻第二期的旅行社经验分享访谈，相信他的经验能让我们受益良多....敬请期待！