旅行社传统营销或已走到十字路口

文旅界 2013.12.14 10:31 阅读量：32149

临近年底，如果有关注东莞本地媒体的旅游新闻的话，那么各式各样的“热卖会”信息可能已经在持续轰炸着你的眼球——名目繁多的线路与琳琅满目的标价，……

　　临近年底，如果有关注东莞本地媒体的旅游新闻的话，那么各式各样的“热卖会”信息可能已经在持续轰炸着你的眼球——名目繁多的线路与琳琅满目的标价，是在刺激你的出游热情，还是令你觉得厌烦?

　　近年来，笔者曾多次参与市内各旅行社所组织的旅游热卖会，一场场看下来，发现形式大同小异，没啥变化。

　　总结一下东莞旅游热卖会的形式，大致如下：首先，旅行社会跟供应商商量，让他们对某线路进行较大幅度的让利，然后将相关线路作为首推线路进行宣传，较大的价格落差往往会把不少打算出游或抱着“去不去玩也行，但是便宜的话也可以考虑”的消费者吸引到热卖会现场。当消费者来到热卖会现场后，会发现让利的幅度其实没那么大，而且宣传单上的热卖线路其实是限量抢购的，热情的导购员工会让你坐下来吃些点心，推销线路，与此同时可能会有些小节目或者是旅游视频可以看看。

　　当然，吸引顾客到现场了解情况的除了价格之外，还有抽奖。奖品一般以小礼品居多，也有一些具有吸引力的线路或是珍贵礼品。在上周，准备过30岁生日的东莞国旅就“土豪”了一把，他们拿出了包括30台“土豪金”配色的iPhone5S在内的实物及线路作为抽奖的奖品，现场的火爆程度就可想而知了。

　　把“土豪金”当奖品的旅行社极少，因为但凡促销活动总要计算成本——让利是可以的，但亏本赚吆喝的事估计没几家旅行社愿意做。从营销成本来看，租用东莞会展酒店一个厅搞一天活动，价格大概需要6万元，假设那天的报名人数能够有1000人——这对于东莞的旅行社来说已经是一个不小的数字了，那么平均每个报名旅客需要消化的场租成本约为60元，这时候就要看报名线路的比例了。假如报名的旅客以出境游或是国内长线游居多，那多少还有点赚头;假如大多数人报的是国内中短线游和省内游，那么留给旅行社的可能只有一声苦涩的“呵呵”了。

　　而且，随着旅游消费的主体逐渐过渡到熟悉互联网而又对个性出游有更大需求的“80后”和“90后”时，选择自助游的游客所占的比例会持续增加，而旅游电商在人们出游时候所起到的作用也会越来越大。也许在不久的将来，人们只需要在智能终端上对出游需求进行标签排列，云端就会自动匹配最优的旅游资源，只需要一键下单支付，系统便会自动进行采购并给每一个供应商发送订单信息，消费者可凭数字凭据享用全程的旅游服务。一旦这一技术模式得以应用，消费者购买旅游服务的区域将不再重要，利益格局也将改写。

　　这可能扯得有点远，但旅游电商逐渐红火已是不争的事实。明天就是“双十二”，回顾上个月的“双十一”，淘宝旅行单日旅游成交量17万笔，酒店预售超9万间/夜，手机客户端成交2万笔。其中，3家店铺成交额超千万元，26家店铺过百万元。而据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《2012年中国网民在线旅行预订行为调查报告》显示，截至2012年年底，在线旅游网民规模1.12亿。

　　笔者发现，东莞也有旅行社参加了促销活动，降价力度也不小，但相比之下成交量只能用“惨淡”来形容。纵观东莞规模较大的几家旅行社，其在线销售和营销做得并不好，中小旅行社就更是惨不忍睹了。可以说，在这一转型期，电商已经成为了东莞旅行社不折不扣的软肋。

　　如今，传统的营销方式依然能够带来盈利，让东莞的旅行社们“押宝”电商可能性不大，这与不少传统行业面对新技术的冲击时所遇到的情况一样。但笔者建议，他们可以抽出一部分热卖会的经费来建立自己的电商营销方式，并且将产品销售与新媒体平台结合得更紧密，而不是像现在这样只是推一些促销信息。也就是说，可以把互联网当成一个技术工具，把互联网精神和互联网思维融入到传统行业中。

　　假如未来真的属于那些传统产业里懂互联网的人，那么现在就是时候做出改变了。

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